Perdere il contatto con il perché nella progettazione del programma ti sta costando denaro?

Pubblicato originariamente nel numero dell'estate 2019 di American Fitness Magazine.

Quando sono diventato un allenatore personale circa 14 anni fa, ne ero ossessionato esercizio correttivo e perfezione del movimento. I potenziali clienti guardavano mentre guardavo fuori ogni sfumatura dello squat impeccabile. Una volta diventati clienti, sarebbero stati sottoposti a un controllo estremo durante l'esecuzione di uno squantre io insegnavo loro - ignaro dei loro occhi vitrei - sui pericoli del ginocchio valgo e della pronazione della caviglia.

Nonostante il mio entusiasmo, ho lottato per convertirmi
potenziali clienti. Molti di quelli che mi hanno assunto sarebbero scomparsi nell'etere,
spesso molto prima che il loro pacchetto fosse finito. Mentre il mio desiderio di aiutare gli altri
muoversi bene è stato encomiabile, la mia prima esperienza mi ha insegnato due preziose lezioni
su coaching, progettazione del programma e fidelizzazione del cliente:

1. Non ero riuscito a trasmettere adeguante ai clienti il ​​mio perché per il programma e come le mie scelte li aiuterebbero a raggiungere i loro obiettivi.

2. Non ero riuscito a creare programmi che bilanciassero gli interessi del cliente con ciò che pensavo fosse meglio per loro.

Alla fine, la mia incapacità di concentrarmi sul perché di
la formazione mi è costata clienti e vendite. Se avessi prestato maggiore attenzione ai miei clienti
espressioni e segnali corporei, avrei potuto capire che non lo erano
ottenere dalle sessioni quello che volevo che ottenessero.

Ha
ti è successo qualcosa di simile? Hai perso clienti o hai lottato per voltarti
si consulta nelle vendite? La tua programmazione potrebbe avere qualcosa a che fare con questo.

Programmi che costano clienti

Ci sono molte ragioni per cui le scelte di programma guidano
clienti di distanza. Forse le tue sessioni o lezioni sono troppo complicate, troppo noiose
(come il mio) o troppo generico. Forse i tuoi clienti non sopportano i jumping jack,
alpinisti o burpees e preferirebbero licenziarti o prenderne uno diverso
classe che fare un altro rappresentante.

Albuquerque,
Chris Frankel, PhD (c), con sede nel New Mexico, responsabile delle prestazioni umane per il fitness
Ovunque, ricorda una volta in cui ha sottoposto un cliente a un allenamento che era anche quello
intenso. "Ricordo una persona che era così dolorante i 3 giorni seguenti dopo il
allenamento che [questa persona è stata] interrotta ", dice. "Era tutto su di me."

Jack
Wheeler, fondatore e CEO di 360 Fitness a Red Deer, Alberta, afferma che a
una sessione specifica probabilmente non ha causato la chiusura di un cliente, ma quell'informazione
il sovraccarico avrebbe potuto portare a un certo logoramento a lungo termine. “Forse il cliente
avrebbe dovuto attenersi ai movimenti di base o essere stato sopraffatto da app e
compiti a casa ", dice Wheeler. "Alla fine, probabilmente avrebbero dovuto mangiarne di più
verdure e ha lavorato di più. "

Tutti e due
Wheeler e Frankel dicono che questi errori avrebbero potuto essere evitati concentrandosi
più su ciò che i clienti volevano ottenere e su come aiutarli ad avere successo.
In sostanza, la programmazione consiste nell'assicurarsi che ogni scelta abbia un chiaro e
ragione diretta dietro di esso e che i tuoi clienti comprendano tali ragioni.

"Programmazione
è una parte fondamentale dell'attività di ogni professionista del fitness ", afferma Frankel. “It
è il punto in cui scienza, artigianato e marchio si intersecano per contribuire a creare il
esperienza di membro / cliente / atleta. Le persone vengono da te con il loro meglio
beni preziosi: mente e corpo. Se non stai praticando il tuo mestiere con a
perché in mente, probabilmente è ora di cercare una nuova carriera ".

Wheeler
aggiunge: "Proprio come tutte le cose nel mondo degli affari in cui devono essere i tuoi progetti e le tue attività
allineati con la tua missione o fai semplicemente girare le gomme, ogni programma dovrebbe avere un
obiettivo e obiettivo ad esso collegato. " Continua a leggere per scoprire cosa fanno i nostri esperti
assicurati che rimangano concentrati sul perché dietro al cosa.

Come rimanere concentrati sul perché

Evita la "sindrome da conferenza"

È successo a molti di noi. Ci dirigiamo a
workshop o conferenza; entusiasmarsi per nuove metodologie di allenamento, esercizi
e strumenti; e poi scaricare tutto sui clienti quando torniamo in palestra.

"Oh,
sindrome da conferenza: come siamo caduti tutti vit delle campane, dei fischi e
flash che ne derivano ", ammette Matt Wright, MS, capo della comunità e
formazione presso Aktiv®. “Conferenze / eventi / workshop sono tutti fantastici, ma giusti
partecipare a una conferenza di 60 minuti non ti qualifica affatto come esperto o ti prepara
di tradurre ciò che hai imparato ai clienti ".

Frankel
ama partecipare a eventi educativi e conoscere le novità e le novità
edge, ma non sempre applica le informazioni.

Lui
dice: "Sento molte buone idee che forse non userò mai, non perché non le usi
penso che funzionino, ma perché non si adattano al mio approccio o io no
abbastanza esperti per usarli corretnte. Il miglior consiglio che posso dare a un
fitness pro è avere una filosofia di allenamento che affini costannte e a
filtra nuove idee e argomenti attraverso quell'obiettivo. "

Dall'altro lato della medaglia, Wheeler suggerisce di selezionare
eventi educativi con i tuoi clienti in mente. “Molti allenatori percepiscono più valore
nell'apprendere il novantanovesimo modo di fare uno squat di quanto non facciano nel risolvere la vita reale
problemi per [un] cliente ", dice. "I professionisti devono capire cosa sono i loro clienti
effettivamente bisogno e migliorare in questo, [piuttosto] che limitarsi a riempire le statistiche
i loro biglietti da visita. "

Chiarisci il motivo del tuo cliente

Rose Calucchia, Personal trainer certificato 150store e business coach a Santa Cruz, in California, crea programmi dopo aver approfondito la motivazione del cliente.

"Il
il motivo per cui qualcuno vuole assumere un allenatore a volte può essere difficile da capire ",
lei dice. "Potrebbe sembrare ovvio quando qualcuno dice: 'Voglio perderne un po'
peso. "Ma se lo chiedi perché vogliono perdere peso, probabilmente lo farai
ottenere maggiori informazioni su ciò che la persona sta realmente cercando. "

Una volta
scopri il driver alla base della perdita di peso, puoi perfezionare il tuo approccio
per aiutare i clienti ad arrivare dove vogliono essere. "È importante scoprire cosa
il motivatore è, perché questo informerà il modo in cui programmi per quella persona e
anche come formulare raccomandazioni per altri cambiamenti nello stile di vita ", dice Calucchia.

Wright
aggiunge che i tuoi programmi dovrebbero anche trovare un equilibrio tra ciò che conosci il tuo
i clienti hanno bisogno e cosa vogliono ottenere dalla sessione. "Diciamo un cliente
entra e vuole perdere peso ma può avere spalle strette o fianchi limitati
gamma di movimento. Se poi dico a questo cliente che dobbiamo dedicare 30 minuti a farlo
correttivi, diventerà un deterrente. Vogliono sudare; vogliono essere
sfidato e ottenere tutti gli effetti positivi dell'esercizio. "

Leggi i segnali

Quindi, come fai a sapere se
le tue sessioni stanno spegnendo le persone? Attento ai segnali, dicono gli esperti.

Frankel
dice che gli indicatori comuni che i clienti sono scontenti includono presentarsi in ritardo
e / o partire presto, apparire immotivati, non interagire con te o con gli altri
nel gruppo o facendo domande sul motivo per cui non stanno vedendo risultati.

"Pagare
attenzione a loro durante le pause ”, aggiunge Wright. "Qual è il loro linguaggio del corpo?
Qual è il tono? Pensa di essere un allenatore in un out in una partita o in una partita. voi
devi guardare la tua squadra e l'altra squadra per vedere chi è pronto per il prossimo
quarto e chi è pronto per la doccia dopo la partita. "

Fare domande

Quando tutto è stato detto e fatto, il modo migliore per farlo
capire se i tuoi programmi colpiscono o mancano nel segno è chiedere.

"Noi
pensa sempre troppo alle cose e pensa di sapere cosa è meglio per i nostri clienti tutti
il tempo,"Dice Wheeler. "In realtà, non abbiamo chiesto loro di cosa hanno bisogno
aiutare con in primo luogo. "

Wright
concorda e aggiunge: "Troppo spesso cerchiamo di 'capirli' quando possiamo semplicemente chiedere
per il loro feedback. No, non puoi accontentare tutti, ma puoi prenderli
feedback per migliorare l'esperienza che offri. "

Wheeler
ha scoperto che uno degli strumenti di maggior successo per comprendere i desideri del cliente
and needs è un sondaggio che include domande sulle loro esperienze al
palestra, cosa dicono agli altri di quelle esperienze, i loro obiettivi e altro ancora. Lui
chiede anche agli intervistati i loro hobby, l'attività fisica al di fuori di
sessioni e abitudini di acquisto. In questi sondaggi, gli intervistati hanno la possibilità di farlo
rimanere anonimo o inviare un nome e ricevere un
premio di partecipazione.

Migliora la tua comunicazione

Ogni allenatore ha il suo modo unico di
comunicare con gli altri. Tuttavia, nello stesso modo in cui scegli specific
esercizi per soddisfare le esigenze specifiche di ogni singolo cliente, così dovrebbero
individualizzi le parole che usi, dice Calucchia.

Potresti
essere in grado di andare avanti all'infinito su anatomia e funzione strutturale, ma se
dire al tuo cliente di impegnare i dorsali provoca uno sguardo vuoto, potresti esserlo
influenzando negativamente la sua esperienza. “Uno degli errori che vedo fare gli allenatori
quando si tratta di programmazione è troppo complicare le cose e non spiegare
la loro programmazione in termini che il cliente può capire ", dice. "Molti di noi
amo scoprire le tecniche più recenti e usare termini che vanno oltre la maggior parte
teste di frequentatori di palestra. Non solo questo può essere estremamente intimidatorio per i clienti, ma lo è
può anche essere una svolta nel lavorare con te ".

quando
tutto è detto e fatto, ogni movimento, sequenza e tempo nel tuo programma dovrebbe
hanno uno scopo o corri il rischio di diminuire i tuoi clienti o partecipanti
potenziale di successo, riducendo la fidelizzazione e indebolendo la tua linea di fondo.

Calucchia riassume il miglior consiglio che le è stato dato su questo argomento: "Un mio precedente capo ha detto: 'Se non puoi dire a un cliente perché hai scelto ogni esercizio nel suo programma, allora le possibilità sono scarse che vedranno te per più di una sessione gratuita. "Dopo questa intuizione, sono stato in grado di vendere un sacco di formazione personale abbastanza rapidamente e trattenere i clienti a lungo termine semplicemente spiegando il perché dietro ogni esercizio e come si relaziona agli obiettivi del cliente.

Lo sapevate? Puoi creare i tuoi allenamenti personalizzati e assegnarli ai tuoi clienti con l'estensione App 150store Edge. Se non vuoi crearne uno, scegli tra sessioni di allenamento pronte all'uso progettate dagli esperti 150store. Puoi aggiungere le tue note e visualizzare facilmente gli allenamenti che hai assegnato con la dashboard del cliente.