Kill the COMP - Land Long Term Training Clients

È tempo di rinfrescare l'idea della sessione di formazione comp se vuoi ottenere clienti di formazione personalee a lungo termine. Tu e i tuoi potenziali clienti dovete esplorare il vero valore dietro la sessione gratuita, al di là della semplice prova prima di acquistare mentalità.

Prima di cancellarmi complente, ascoltami. Mentre io sono non suggerendoti di sradicare complente tutte le opportunità per i potenziali clienti di sperimentare ciò che offri gratuinte, io sono suggerendoti di aprire la mente ad altre possibilità. Certo, puoi continuare a distribuire carte di "sessione gratuita" e scambiare un'ora del tuo tempo con il potenziale per ottenere un cliente a lungo termine. Oppure potresti riesaminare i metodi migliori per l'auto-promozione, risparmiare un po 'di tempo e aumentare le probabilità di acquisire l'attività.

È importante che iniziamo dalla stessa pagina; la sessione "comp", ai fini di questo articolo, è la gratuito sessione che di solito penzoliamo immediante dopo la vendita dell'iscrizione a un club per esporre il nuovo membro alla formazione o all'opzione che forniamo ai potenziali clienti che potrebbe vuoi assumerci. In genere, la sessione dura circa un'ora e prevede una discussione, definizione degli obiettivi, valutazioni, allenamento e una presentazione di vendita. Il risultato desiderato è l'atterraggio di un nuovo cliente. La maggior parte dei formatori utilizza la sessione "comp" come il principale generatore di lead e vive e muore provandola prima di acquistare.

Perché questa "best practice" è stata tramandata di generazione in generazione? Guarda altri professionisti che scambiano un servizio qualificato per soldi: parrucchieri, fisioterapisti, massaggiatori o persino babysitter. Dubito che molti sarebbero disposti a mostrarti il ​​loro lavoro migliore con le dita incrociate che manterrai i loro servizi in futuro dopo l'esperienza "comp". Come possono continuare a prenotare i loro servizi senza mentre crediamo che sia l'unico modo per fare affari?

Potresti pensare che sia perché le persone non sanno cosa puoi fare; quindi, mostrarli aumenterà le probabilità che acquisteranno. Sebbene ciò possa essere vero, abbiamo bisogno di strategie migliori per acquisire consapevolezza. Mentre alcuni possono acquistare alla fine della sessione di comp, la maggior parte delle persone ha bisogno di più tempo perché tutti facciamo acquisti proporzionati alla quantità di fiducia che abbiamo nel prodotto o nella persona. Fare più delle stesse sessioni di gara non ti farà ottenere i risultati desiderati. Invece, hai bisogno di un arsenale di consapevolezza che ti aiuti a costruire fiducia e credibilità nel tempo. Esploriamo ...

Le percezioni delle persone sono realtà

Fornire un'opzione alle persone per "provare" il tuo servizio non lo è tutti male. Può essere parte della tua campagna di sensibilizzazione. Tuttavia, le sessioni di competizione non saranno cernte utili se i potenziali clienti qualificati non si presentano. Perché ci sono così tanti no show? Possiamo dare la colpa, in parte, a percezione del potenziale cliente. Se vuole le informazioni ma di essere costretta ad acquistare sessioni di allenamento o è preoccupata di dover essere in forma prima di mettersi di fronte a te, presentarsi per un allenamento gratuito può causare ansia.

Se vuoi avere prospettive più qualificate di fronte a te vivere, dovrai fare due cose per superare la trappola della percezione:

1. Fornisci opzioni meno "rischiose" per esplorare prima i tuoi servizi e
2. Fornisci un titolo e una spiegazione migliori per iniziale sessione

So che non lo è sembrare rischioso presentarsi per una sessione gratuita; ma la percezione del potenziale cliente è la realtà. Il tempo e lo sforzo necessari è il "pagamento" e il ritorno sull'invesnto è un'incognita. Esistono modi meno "rischiosi" per mettere in mostra il tuo talento? Avrai bisogno di uno o due "prodotti" o opportunità per coloro che dicono no alla sessione iniziale o quelli che non mostrano la sessione iniziale per aumentare le tue probabilità di prenotare l'attività. Questi non dovrebbero richiedere al potenziale cliente di incontrarti dal vivo ma, piuttosto, essere utilizzabili ovunque e in qualsiasi momento. L'obiettivo è avere opzioni che guidino le persone nel tuo ciclo di vendita costruendo fiducia e credibilità con la stessa lentezza di cui hanno bisogno!

Alcune idee per iniziare il brainstorming:

• una guida "jump start" in formato PDF che può essere scaricata o stampata e fornita
• una serie di YouTube (o un servizio video simile) dedicata a iniziare nel tuo club
• un podcast dedicato a prepararti per il successo con il fitness

Assicurati di scambiare le informazioni sui potenziali clienti per il prodotto (ad esempio, raccogliere nome ed e-mail, insieme al permesso di rimanere in contatto). Crea da 1 a 2 prodotti non invasivi, ma utili e pertinenti. Infine, ogni prodotto dovrebbe portare il potenziale cliente a fare il passo successivo con te. Dovresti quindi seguire il potenziale cliente e cercare di convincerlo a passare al "livello" successivo del tuo ciclo di vendita, che potrebbe essere la sessione gratuita dal vivo. Continua questo "ballo" fino a quando non acquista le sessioni o, per lo meno, accetta di presentarsi per una sessione iniziale.

Passare a una sessione faccia a faccia sarà più facile se il titolo e la descrizione risuonano. Evita di chiamarlo semplicemente a gratuito sessione di formazione personale. La percezione del potenziale cliente di una sessione di formazione personale è unica per le sue esperienze passate che possono (o non possono) essere buone per te! Per non parlare del fatto che gridare dai tetti che dai via formazione personale gratuita svaluta quello che fai. Assegna alla sessione un nome che possa essere facilmente distinto come un "prodotto" separato che offri, oltre alle tue sessioni di formazione personale. Forse è una consultazione, un oriennto, una sessione di definizione degli obiettivi o una sessione sui fondamentali del fitness. Qualunque sia il nome che scegli, sii specifico sulla durata della sessione, su cosa comporta la sessione e sul risultato promesso.

Ad esempio, se hai intitolato la sessione: Fondamenti di fitness quindici potresti creare un mini-incontro di 15 minuti che accompagni il potenziale cliente attraverso i componenti di base di un programma di fitness completo, l'oriennto ai diversi prodotti e programmi in palestra che potrebbero spuntare quelle caselle e fornire un calendario settimanale che compilerai insieme per iniziare il membro. Crea un abbandono che ripeta ciò di cui hai discusso e segui la prossima settimana per vedere come sta il membro. Questo potrebbe essere un passo avanti per convincere il potenziale cliente ad acquistare uno sessione con te per creare un programma che si adatti nel la struttura dei fondamentali del fitness. Notate come la successiva "domanda" non fosse una confezione da 52! Altro su questo argomento.

Conosci il tuo valore

Una volta che tu fare convincere qualcuno a impegnarsi per una sessione gratuita dal vivo, è importante sfruttare al massimo l'opportunità. Per aumentare il ROI (ritorno sull'invesnto) per il tempo che dedichi a regalare i tuoi servizi, tieni presenti due cose:

1. Proteggi il tuo tempo

Per prima cosa, devi metterti di fronte alle persone giuste. Non tutti merita l'opportunità di avere un faccia a faccia! Creando ulteriori prodotti e opportunità che vengono prima il faccia a faccia (discusso sopra) dispone di un sistema di filtraggio integrato. È più probabile che tu riceva coloro che sono più seri nell'arruolare un aiuto professionale con un programma di fitness se hanno dovuto agire su uno o due passaggi precedenti prima di scegliere di vederti invece di offrire la tua sessione gratuita a chiunque ea tutti.

Sviluppare un modo per tenere traccia dei tuoi potenziali clienti e impostare promemoria per i follow-up necessari non solo aiuterà il tuo processo di vendita, ma anche la fidelizzazione dei tuoi clienti. Inoltre, se puoi automatizzare la consegna e il follow-up associati ai passaggi del tuo ciclo di vendita, risparmierai ancora più tempo.

Un altro modo per proteggere il tuo tempo con la sessione dal vivo è semplificare il processo e creare un modello per la sessione, così come i prodotti lasciati alle spalle che ti terranno al primo posto. Il modello dovrebbe essere facilmente personalizzabile, ma fornire una struttura in modo da non dover ricominciare da capo con ogni sessione gratuita. Fornire un'esperienza personalizzata non significa che devi rendere ogni interazione complente diversa.

2. Prolunga il processo

Anche se inizialmente vogliamo che tu protegga il tuo tempo, il percorso per acquisire clienti a lungo termine potrebbe richiedere del tempo. Uso spesso l'analogia tra i client di coccio e il loro microonde. Potrebbe essere necessario lasciare che alcune persone cuociono a fuoco lento! Ricorda, le persone acquistano in base al valore percepito. Se dicono di no al passaggio successivo del ciclo di vendita (ad esempio, sessioni di acquisto dopo la sessione teaser "gratuita"), non è il prezzo che è sbagliato. Semplicemente non identificavano un valore sufficiente rispetto al prezzo. Dovrai continuare a "ballare" con una strategia per restare in contatto per aumentare il valore.

Fornire un congedo dopo la sessione iniziale che sia significativo e utile; il tuo lavoro migliore (ad esempio, un mese di allenamenti, un monitoraggio della responsabilità). Quindi, continua ad aggiungere valore nel tempo. Che si tratti di allenamenti aggiuntivi, idee per programmare, fornire responsabilità o motivazione, dovresti rimanere in contatto con coloro che vedi dal vivo e offrire i tuoi servizi (in modi diversi) quando è il momento giusto. Certo, non manterrai la frequenza se la risposta è sempre no e non chiederai la vendita ogni volta che ti contatti, ma dovresti mirare a costruire il tuo database di potenziali clienti e continuare a pescare in questa piscina. Il segreto è continuare a costruire il valore che vedono in te, quindi quando sono pronti, è voi chiamano!

Diversifica il tuo portafoglio

Anche se segui tutti i passaggi precedenti, potresti comunque non raggiungere i tuoi obiettivi finanziari a meno che non diversifichi il tuo portafoglio in due modi:

1. Strategie di auto-promozione

Obbligatorio

Rete: è importante fare rete con potenziali clienti, nonché con colleghi e professionisti adiacenti. Networking non c'è bisogno di destreggiarsi tra antipasti e un bicchiere di vino all'evento da camera locale. Significa semplicemente presentarsi in luoghi in cui è necessario conoscere persone e avviare conversazioni.

Referral: i tuoi clienti attuali ed ex clienti sono un'ottima fonte di lead. Così sono altri professionisti del fitness e fornitori di servizi complementari. Devi Chiedi per i referral, incentiva i referrer e segui tutte le opportunità. È anche importante ricambiare!

Outreach diretto - quindi, inizi a raggiungere (in modo coerente) le persone che incontri attraverso il networking, i referral e qualsiasi ulteriore strategia di generazione di lead che hai e inizi a fornire valore. Ricorda uno o due prodotti che hai immaginato che arrivano prima la sessione dal vivo? Questi sono ottimi strumenti di sensibilizzazione diretta. Ma puoi anche condividere ciò che sai, chi conosci e come ti senti tramite e-mail, social media, telefono o lettere.

Opzionale (scegli quello o quelli che puoi essere bene a!)

Parlare: parlare ovunque e ovunque; aziende locali, scuole, eventi, al club, studi di yoga; ovunque il tuo messaggio possa essere riproposto e significativo, vai lì. Ancora una volta, i prodotti che hai creato che portano alla sessione dal vivo possono essere lasciati indietro in cambio della raccolta delle informazioni dei partecipanti.

Scrivere - proprio come parlare, fallo dove puoi, se sei bravo. Avvia un blog, scrivi una colonna per il giornale locale, pubblicazioni di settore, questi ti forniscono più ottimi contenuti che puoi condividere con strategie di sensibilizzazione dirette. Il lavoro pubblicato migliora la tua credibilità e ti pone come un'autorità di categoria.

Web: avere una presenza sul Web può essere semplice come una pagina aziendale su piattaforme di social media o elaborato come un sito Web ben progettato. Qualunque cosa tu scelga, l'obiettivo è utilizzare la piattaforma per generare ottimi contenuti che attirino le persone e invogliano a lasciare le loro informazioni affinché tu continui a fornire ottimi contenuti nel tempo.

2. Prodotti

Infine, devi avere più di un prodotto per vendere. Non solo devi avere una varietà di fasce di prezzo (questo non è la stessa cosa che imballare semplicemente lo stesso prodotto insieme in modi diversi e concedere divisioni di prezzo per volume o durata del contratto), ma devi anche avere varietà nella consegna. Non tutti vogliono un'attenzione individuale, sessioni di 60 minuti o allenamenti di club / dal vivo. Non tutti vogliono investire nei tuoi servizi a lungo termine (anche se sappiamo che è ciò che produce risultati). Diventa creativo su come impacchettare i tuoi servizi per soddisfare le esigenze del più ampio numero di clienti dato il loro profilo di rischio (finanziario e temporale), così come i loro profili di personalità.

La sessione "comp" non è poi così male, ha solo bisogno di un aggiornamento. È importante vedere la sessione "gratuita" come parte di un processo di vendita più ampio che arriva al momento giusto con il titolo e la descrizione giusti. Sessioni gratuite ben posizionate e ben progettate possono sicuramente aiutare ad aumentare il tuo business. Ma continuare a fornire semplicemente sessioni di formazione personale gratuite e cercare di vendere qualcuno alla conclusione renderà molto più difficile costruire una carriera sostenibile. Prendi ciascuno di questi suggerimenti uno alla volta piuttosto che cercare di rivedere l'intero processo fin dall'inizio. Quindi, nel tempo, sarai in grado di ricostruire il tuo ciclo di vendita da zero e ritrovarti con più affari di quanti tu possa gestire!