Prezzi, posizionamento e profitti

C'è UN ERRORE che vediamo fin troppi proprietari di aziende di fitness fare che è incredibilmente doloroso da guardare.

E in molti casi la loro attività sta fallendo (al momento sono al verde) perché ...

Sono ampiamente SOTTOSCRITTI per i loro servizi.

La sottocarica può assumere molte forme ... caricare troppo poco, imballaggi scadenti e margini strutturati in modo errato sono solo alcuni di questi.

Ma TUTTI questi errori portano a un PROFITTO ridotto a zero nella tua attività.

Se ti stai sforzando ... e alla fine del mese non finisci con più soldi di quando hai iniziato ... allora QUESTA è un'area che richiede la tua attenzione.

Quindi, come fai a sapere se stai attualmente sotto carica?

E, cosa più importante, come puoi "ricalibrare" e apportare modifiche una volta che le hai identificate per garantire il tuo successo continuo?

Il prezzo è il primo passo per ottenere REDDITIZIO e avere LIBERTÀ. Se non lo fai bene, è impossibile avere molto di entrambi.

Non continuare a guadagnare ogni mese o a scontare i tuoi servizi.

Se dai valore a te stesso, alla tua attività e al servizio dei tuoi clienti, DEVI addebitare quanto vali.

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Due importanti errori di imballaggio e prezzo:

1. Il tuo cliente non si impegna per il periodo di tempo necessario per colpire i loro obiettivi.

È molto probabile che 5 o 10 pacchetti di sessioni non consentano ai tuoi clienti di raggiungere il loro obiettivo.

In qualità di professionista del fitness, è TUA responsabilità consigliare un programma realistico al tuo cliente per servirlo al meglio.

E i tuoi clienti saranno molto più impegnati a raggiungere il loro obiettivo se investono in un pacchetto a lungo termine.

Lo chiamiamo "avere la pelle nel gioco".

2. Devi rivendere costannte i tuoi servizi.

Molti allenatori si entusiasmano quando vendono un pacchetto da 5 o 10 sessioni. Ma quando le sessioni sono esaurite, devono sedersi con il cliente e venderle ancora sui loro servizi.

NON è un uso efficace del tuo tempo e può trasformarsi rapidamente in un grosso problema.

Più clienti ottieni, più tempo passerai a inseguirli, a monitorarli e a rivenderli. E non è facile per un cliente mantenere quell'entusiasmo iniziale che viene dopo la prima registrazione.

Dopo un paio di mesi, il fitness è meno affascinante ... e più sul fare costannte il lavoro.

Non è così "sexy" da vendere.

Ristruttura i tuoi programmi per interrompere la vendita di un determinato numero di sessioni

Per ottenere i migliori risultati, sia tu che i tuoi clienti siete meglio serviti creando pacchetti a cui sono legati risolvere il problema del potenziale cliente e raggiungere i propri obiettivi in un determinato periodo di tempo.

Questo è fondamentale perché aiuta anche a fornire alla tua azienda un flusso di cassa prevedibile.

E fornisci ciò di cui i tuoi clienti hanno bisogno per raggiungere i loro obiettivi ... che è l'intero punto del tuo servizio!

Indipendennte dal tipo di programmazione che offri, il miglior packaging che abbiamo mai testato (è stato il "controllo" da aprile 2010) è di 3, 6 e 12 mesi di impegno per tutti i tuoi servizi di formazione (e quando sei veramente avanzato, i nostri migliori clienti vendono pacchetti da 6, 12 e 18 mesi).

Prima di parlare di come correggere i tuoi prezzi, vediamo come e perché hai creato i tuoi prezzi attuali.

Molte persone basano il loro attuale modello di prezzo su:

• Quello che hanno visto pagare la concorrenza

• Quello che hanno sempre addebitato (molti hanno ancora clienti con piani di fatturazione di 3, 5 e persino 10 anni fa!)

Oppure non hanno idea di come sono arrivati ​​alle loro tariffe attuali.

Nessuna di queste è una buona strategia per basare la tua attività (e il tuo reddito personale), SOPRATTUTTO quando stai raschiando ogni mese.

Smetti di scontare i tuoi prezzi

Molti professionisti del fitness e imprenditori ricorrono a sconti sulle loro tariffe in una corsa al ribasso del mercato.

“Oh, gli altri ragazzi ora fanno pagare 120 al mese per lezioni illimitate? Facciamo pagare 105 al mese! "

Se lo fai, stai commettendo un suicidio economico (e finanziario)! Non c'è profitto in fondo.

Il prezzo corretto è il primo passo per ottenere profitti e avere libertà!

Conosci i tuoi margini

Il margine è uguale alla redditività. È la differenza tra ciò che un cliente ti paga per la formazione e ciò che paghi un coach per soddisfare quel servizio.

È espresso in percentuale e si trova in questa equazione:

Entrate - Paga dell'autobus
Reddito

Qual è il buon margine?

Esempio: Se le tue sessioni di formazione private hanno un prezzo di $ / £ 75 l'ora e imposti la paga di coaching a $ / £ 25 l'ora, il margine sarebbe del 67%.

Questo è un buon margine. Ci sono linee guida sui margini per ogni tipo di formazione, di cui discuteremo di più nei nostri programmi di coaching, ma per ora sappi solo che per la formazione privata, i tuoi margini devono essere superiori al 60%. È quasi impossibile far funzionare l'economia di un'azienda di fitness con un margine inferiore.

NOTA: Devi comunque calcolare i margini anche se non hai ancora allenatori che lavorano per te!

A meno che tu non abbia intenzione di essere un one-man o un one-woman show per sempre, devi assumere allenatori per continuare a crescere ad un certo punto.

Pianifica e imposta i prezzi dall'inizio in modo che quando assumi non devi cambiare l'intero modello di business. Usa la tua migliore ipotesi su quanto intendi pagarli.

Se i tuoi margini sono al di sotto di dove dovrebbero essere, puoi diminuire la paga del coaching o aumentare la frequenza della sessione.

Queste sono le due variabili con cui puoi giocare.

Il successo aziendale inizia con i margini, quindi aggiusta il tuo ORA se hai difficoltà ed evita di tornare indietro nei mesi a venire!

Definisci il tuo modello di business

Il tuo modello di business gioca un ruolo ENORME nei tuoi prezzi. È necessario abbinare il prezzo e le offerte di servizi ai clienti che si desidera servire.

Se lo fai bene, sarai pronto per il successo. Se sbagli, è difficile che gli aspetti economici della tua attività funzionino bene.

Se pensi che i tuoi clienti non pagherebbero mai la tariffa che ti darà margini sani, devi cambiare la tua mentalità sul valore.

Forse presumi di sapere quanto pagherà il mercato in base alle tue opinioni ed esperienze. Ma c'è una cosa IMPORTANTE che devi superare se vuoi avere successo ...

Non importa quanto pagheresti TU. Sei un professionista del fitness, quindi sai come raggiungere i tuoi obiettivi di salute e fitness. Pertanto, il valore che associ al pagamento di denaro per quel tipo di servizio non c'è.

Un potenziale cliente viene da te alla ricerca di una soluzione al suo problema o di un percorso per raggiungere i propri obiettivi.

Perché alcune persone pagheranno qualche dollaro in più per una tazza di caffè da Starbucks invece di una tazza economica che puoi acquistare da una stazione di servizio?

Sebbene vi sia una differenza nella qualità del caffè in ogni tazza, la vera differenza è nel VALORE.

Solo perché pagheresti o non pagheresti per Starbucks non significa che altre persone condividano lo stesso sistema di valori. La stessa cosa è vera quando si tratta dei tuoi servizi!

Per cosa pagano veramente le persone?

Non stanno pagando per te o il tuo tempo ...

Per cosa pensi che stiano davvero pagando?

• Le tue qualifiche?
• La tua posizione?
• La tua attrezzatura?
• Il tuo marchio?
• Il tuo brillante marketing?

No! Stanno pagando VALUE.

Come puoi quantificare e definire il valore in un'azienda di servizi?

Usiamo questa equazione per scomporre il modo in cui il valore viene percepito dai potenziali clienti e dai clienti (che sono il giudice e la giuria della tua proposta di valore!):

VALORE = CE + R + R

Esperienza del cliente più relazione più risultati che offri.

Quando offri PIÙ valore di quello che le persone si aspettano che il loro invesnto lavori con te, beh, allora hai un'ottima proposta di valore ... e QUESTO è tutto nelle vendite!

Concentrarsi sulla fornitura di valore e prezzo diventa irrilevante. Servi i tuoi clienti in modo che AMANO fare affari con te e non potrebbero immaginare di andare da nessun'altra parte!

Se non hai addebitato ciò che vali e il tuo prezzo per i tuoi servizi è incredibilmente basso, devi aumentare le tariffe per far crescere un'attività di fitness sostenibile.

Ricorda, stai vendendo in base al valore, non al prezzo. Se non ritieni di fornire ancora quel valore, prima dai di più.

Nel corso degli anni, abbiamo aiutato MIGLIAIA di clienti a implementare la campagna Raising the Rates per fissare le loro tariffe e i loro margini.

Sommario

Il personal trainer medio con un master e qualifiche avanzate guadagna circa 20,00-28,00 / ora, ma ci sono MOLTI professionisti del fitness e imprenditori che fanno pagare fino a 250,00 / sessione o fino a 350,00 per sessioni di piccoli gruppi.

Non competere MAI sul prezzo e non correre al ribasso.

Comprendi che il margine è uguale alla redditività e i profitti ti daranno la libertà (e il finanziamento!) Per portare la tua attività di fitness al livello successivo.

Quando ti concentri sulla fornitura di valore, il prezzo diventa irrilevante, i tuoi clienti adoreranno fare affari con te e inizierai a schiacciare la concorrenza.

E una volta individuati i prezzi e la confezione giusti, inizierai a chiudere grandi vendite, a fornire ciò di cui i tuoi clienti hanno bisogno e a far crescere un'attività redditizia nel fitness ... VELOCE!

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