201407_newsletter_interview_regular I miei anni di formazione aziendale nel settore del fitness mi hanno dimostrato più e più volte che le persone hanno paura della parola "VENDITE". Molte persone lo desiderano diventare formatori hanno chiamato fallo su questa parola minacciosa e hanno gridato: 1) "Non sono entrato in questo campo per fare vendite, ma per allenarmi!" o 2) "Voglio aiutare le personae, non vendere le personae!"

Ma direi che c'è un difetto intrinseco in entrambi questi commenti (che ho sentito troppo spesso). La prima affermazione è viziata perché devi vendere per allenarti, o allenarti gratuinte, il che significa davvero che stai solo fornendo favori, non guadagnandoti da vivere. La seconda affermazione presume che "aiutare" e "vendere" si escludano a vicenda. Questo non è vero. È attraverso il tuo aiuto che effettui la vendita. Non è un trucco. Non stai inducendo le persone a comprare qualcosa di inutile. Stai aiutando le persone e consentendo loro di fare la scelta in base al valore della tua offerta, spesso chiamata "rischio contro ricompensa".

I "RISCHI" che i nostri potenziali clienti incontrano sono questi:

Prezzo del servizio di formazione.
Impegno di tempo per raggiungere i propri obiettivi.
Preoccupazione che l'impegno in termini di prezzo e tempo non dia i risultati desiderati.

I "PREMI" che i nostri potenziali clienti possono ricevere sono questi:

Approccio scientifico alla formazione.
Programma periodizzato che garantisce continui progressi.
Integrazione delle tecniche che meglio raggiungono gli obiettivi dei clienti.
Pattern e programmi che hanno prodotto risultati per migliaia di persone prima.
Progressione dei protocolli di allenamento per raggiungere gli obiettivi in modo sicuro ed efficace.
Orari fissati per incontrarsi.
Motivazione
Programmi progettati specificamente per il tuo cliente (personalizzazione).
Programmazione guidata dai risultati.
Empatico con gli obiettivi, le esigenze e i desideri del cliente.
I clienti non stanno solo acquistando sessioni, ma stanno diventando istruiti, ecc.

Più grande è l'elenco dei "PREMI", più nominali sono i rischi e le obiezioni all'invesnto di un cliente nella formazione personale. Gli elenchi di cui sopra non sono esaustivi, ma devi vedere che i PREMI devono superare i RISCHI prima dello scambio di denaro per il servizio. Affinché questo scambio avvenga, tu - il personal trainer - devi usare la tua esperienza professionale per guidare il potenziale cliente nell'acquisto di un servizio con la maggiore ricompensa possibile e il minor rischio possibile.

Questo è vendere e, in poche parole, trovare così tanti modi per fornire aiuto che è difficile per il cliente rifiutare te e il tuo servizio. Maggiore è il valore del tuo servizio, maggiore sarà la base di clienti che avrai. Quindi, tutto ciò che devi fare è mantenere la tua base di clienti!

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